2017对讲机厂家销售渠道布局
一、对讲机生产厂家渠道网点布局
1、渠道网点布局对于企业分销渠道设计来说，网点主要有关键点和切入点两种。关键点是指客观上形成的对企业经营产品销售起重要作用的市场区域或销售集中区域。对讲机行业中拥有众多大用户的技术型经销商就是各个对讲机生产企业抢夺的关键点。这就要求企业具有很强的竞争实力，或者企业拥有一种重大宅惭的新产品直接打入关键点。这些关键点在对讲机行业中可以看作市场的风向标，通过这些经销商产品可以很快地在市场中得以推广。此外，如果企业实力不足，就要寻找现有市场竞争格局中的薄弱环节，即市场切入点，就是一般的地区经销商技术实力薄弱，经销的品牌繁杂。对于中小型对讲机生产厂家来说,可以先通过这些经销商打入市场保证生存，再寻找机会发展，即避免与实力强大的竞争对手硬碰硬，而采取避实击虚的策略建立生存空间。
2、渠道布局
营销渠道中实际存在实物流、所有权流、付款流、信息流以及促销流等多种流程，这些流程有的运行是相一致的，有的则要经过不同的线路、不同的途径传递，因此企业的营销线路非常复杂，其中某些线路担负多种流程功能，需要从多种角度看待这一线路的效率，以及线路中渠道成员承担各种流程功能的能力。需要注意的是，营销环境的变化对渠道线路效率的影响极大，特别是交通运输发展、信息基础设施建设常常能提供更快、更好的渠道线路。地区经济的发展、自然条件的改善也使某些渠道线路的改进成为必要。因此，企业必须不断审视环境的变化，考虑渠道线路改进的可能性。3、渠道地域渗透地域渗透主要是指运用多种营销、宣传、公关手段，使消费者对产品了解、产生印象并试用，这时要综合考虑消费者购买心理和各种影响因素。地域覆盖主要是指建立消费者消的偏好、对本企业产品的消费的习惯以及定势，建立牢固的销售根据点，并且对消费产品竞争对手进行认真分析，建立区域市场的进入壁垒,阻止竞争对手的进入。可以派驻市场人员在重要地域从事市场推广和信息收集的工作，对渠道的管理和渗透非常有效。目前比较多的对讲机厂家采用这种渠道渗透的方法进行渠道布局企业在实际进行渠道布局时，除了依据上述步骤，还要综合考虑多种现实因素的影响，权衡利弊，慎重抉择，同时兼顾短期利益和长远效果。
二、对讲机生产厂家渠道成员布局选择
渠道成员的选择，就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。营销渠道布局的最后一步是着手选择营销渠道成员。营销渠道实践家罗杰·潘格勒姆在关于渠道选择实践方面的经典研究中描绘的：“采用密集型分销的公司往往将公司的产品投放到几乎每一个可能的渠道当中去，以便覆盖市场，确保消费者在任何地方都可以得到它们的产品。除了考虑渠道成员的必要信用度，公司几乎很少严格鉴别这些渠道成员。通常，消费者产品绝大部分是通过广告事先得到卖点，因此费神选择渠道成员显得多此一举。”在渠道成员选择方面是根据不同的渠道制定不同的选择标准。如果渠道是密集型分销，通常可以根据其是否具有合法的经营能力(因为销售无线电发射设备很多地域是需要当地无线电管理部门审批的)来选择中间商。相反，如果渠道是选择性分销，就应该仔细审查潜在的分销成员的有关情况，包括经销商的技术实力、经营的其他产品、偿付能力、信誉和合作态度等，然后做出选择。对于同一渠道层次的中间商数量的选择，根据企业产品的特点和企业追求的产品覆盖程度，有如下策略可供选用：
（1）、密集分销
这是指尽可能选择多个中间商分销，使营销渠道尽可能加宽。如消费品中的便利品和对讲机行业中的电池，耳机等配件多采用这种策略，为顾客提供购买上的方便。一些功能简单技术程度低的型号就采用密集分销的方式。期望产品覆盖的程度越宽越好。比如建伍、摩托罗拉一般采取这种方式。
（2）、独家分销
这是指在一个地区只选定一家中间商或代理商，实行独家经营。选择独家分销，要求企业在同一地区不再授权其他中间商销售本企业的产品：对所选中间商，企业要求其不再经营与之竞争的产品。独家分销是最极端的形式，是最窄的分销渠道。独家分销可以使生产企业提高对销售渠道的控制力，刺激中间商努力为本企业服务。但这种策略对企业来说风险极大，如果中间商选择不当，则有可能失去这一地区的市场份额。对讲机行业中，一般没有很大名气的厂家会采取这种方式来保护销售商的利益。
（3）、选择性分销
它介于密集分销和独家分销两种形式之间，即有条件地选择几家中间商进行经营。它的营销渠道比独家分销宽，比密集分销窄，这是对讲机企业较普遍使用的一种策略。与密集分销策略相比，选择性分销策略可以使生产企业对中间商进行精选，使用效率高的中间商，降低销售成本。另外，这种策略还可使企业增强对营销渠道的控制力。目前为海能达、科立讯等国内一线品牌厂商的做法。
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